住宅・不動産営業研修「成約率3倍のインターネット反響営業プログラム」
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新規会員様だけでなく、過去からの既存会員様からの反響が大幅に増え、コンスタントな成約につながっています。 アプローチ方法を変えるだけで、お客様からの問い合わせが劇的に増えて驚いています。
リージャスワークス代表の佐藤勝也（さとうかつや）です。
御社又はあなたは、現時点でのインターネット反響からの成約率に満足していますか？
「ホームページのアクセス数は伸びたけど、成約にはなかなか結びつかない。」
「インターネットからのお客様を追客しても、反応が返ってこない。」
「反応がないから電話営業に切り替えると、対応が冷たく商談にならない。」など
当初の想像以上に、インターネットのお客様は難しいと悩んでいる方が多いのではないでしょうか。
しかし一方で、上記の事例のように、インターネット反響からの成約数を着実に伸ばし、地域のインターネット反響客をどんどん獲得している住宅・不動産会社が出てきているのです。
「インターネット反響に悩む会社」と「インターネット反響を収益の柱とする会社」
両社の違いはいったいどこにあるのでしょうか？
インターネット反響を得意とする会社は、次の３つを知り、そして実践しています。
①インターネット反響客には従来とは違う営業アプローチが必要だということ。
②インターネット上でお客様とコミュニケーションを成立させる取り組みを実践していること。
③対面商談に結びつきやすいお客様を集めるための工夫を行っていること。
確実に言えるのは、従来と同じアプローチを続けていては、
インターネット反響のお客様を成約に結びつけることは難しいということです。
店頭接客の場合は、「いらっしゃいませ」という言葉からお互い顔を合わせた双方向の
コミュニケーションが始まり、徐々に打ち解け、冗談を交えつつ、商談を進めていくことができます。
人間味あふれるベテラン営業マンが活躍する一方で、元気で一生懸命な新人営業マンも
結果を残すことができるのは、コ ミュニケーションを成立させやすい環境があるからです。
しかし、インターネットからのお客様は、店頭ではなく掲載物件への反響メール又は
ホームページの会員登録というカタチでパソコン上にやってきます。
商談を進めようにも、お客様からのメール返信がなければ、コミュニケーション自体が成立しません。
これでは、ベテラン営業マンの際立ったセールストーク も、新人営業マンの一生懸命さも
活かすことができず、成約に繋がっていかないのです。
リージャスワークスは、「オンライン不動産マーケット・フェアプライズ」という“仲介手数料無料・半額”の
不動産情報サイトを運営するとともに、関連会社では実際に不動産仲介事業を行っています。
『インターネットに特化することで、広告宣伝費を大幅に圧縮し、仲介手数料無料・半額を実現する。』
というビジネスコンセプトでスタートしたフェアプライズは、オープン当初から
会員登録数・資料請求数ともに想定を上回り、不動産サイトとして順調なスタートを切ることができました。
しかし、成約数が伸びないのです。
想定を下回るというレベルではなく、全く成約に結びつかないのです。
これには正直、驚きました。本当に焦りました。
営業担当者一人当たり、月に30件から40件の
反響を獲得しても、成約どころか内覧さえ出ない状況が続くのです。
「インターネットからのお客様は難しい人が多い。」
「インターネット反響は、チラシ反響に比べて見込み度が低い。」
「物件資料を送っても、何の反応もない。」
「会員登録の電話番号も嘘ばかりで追客できない。」など
インターネットに特化したビジネスモデルに否定的な意見を唱える営業担当者も多く、
オープン半年で早くも行き詰まってしまったのです。
フェアプライズについては、業績低迷を理由に撤退することも考えましたが、反響数だけは順調に推移していたので、もう少し頑張ってみようということになりました。
しかし、今までのやり方を続けていては失敗するのは確実です。
では、どうするか。
私たちは、お客様への徹底したリサーチから始めました。
会員登録したお客様に挨拶メールを送っても、全く返信をもらえません。
何故でしょうか？
資料請求したお客様に物件資料を送っても、全く返信をもらえません。
何故でしょうか？
不思議なことに営業を仕掛けると嫌がるお客様も、「WEBサイト改善のためにご意見をお聞かせください。」と言うと、話しをしてくれる人が増えるのです。
しかも、話しのついでに不動産に関する質問をしてくる人も意外なほど多いのです。
ある時、電話で何度か話しをしていたお客様から次のような意見をいただきました。
「顔も知らない営業マンに、お気軽にお問い合わせくださいってメールをもらっても、質問なんてできないよ。」
「“よろしくお願いします。”で終わるメールが多いけど、どういう返事を期待してるのかな。」
私たちはここではっきりと気付きました。
インターネットからのお客様が難しいのではなく、私たちのアプローチが間違っていたのです。
間違ったアプローチが、お客様を戸惑わせ、コミュニケーションの成立を邪魔していたのです。
リージャスワークスがお届けする「成約率3倍のインターネット反響営業プログラム」は、
４０００名を超える「オンライン不動産マーケット・フェアプライズ」の会員様に対して、
社会心理学をベースにした仮説検証を繰り返して獲得した実践型営業研修です。
不動産営業経験の ないコンサルタントが考えた机上の論理ではなく、不動産営業の
現場で磨かれた「すぐに使える！」「成果が上がる！」実務ノウハウが中心になっています。
特に、次のような点で悩んでいる方に最適なプログラムになっていますので、
住宅・不動産営業を担当するすべての方に効果的です。
インターネット反響営業に特殊なスキルは必要ありません。
パソコンが苦手でも、文章を考えるのが苦手な方でも大丈夫です。
長々と営業メールを書くことが、成約つながるコツではないのです。
必要なのは、面倒だと思わずにとりあえずスタートする実行力と、慣れるまで続ける真面目さです。
不動産営業には、売買仲介営業、賃貸仲介営業、マンション分譲営業、戸建分譲営業、
注文住宅営業など様々な業態がありますが、この研修プログラムはすべての業態に対応しています。
「インターネット反響客に対するアプローチ方法」と「成約につなげる独自ノウハウ」、そして、
「成約につながりやすいお客様を集めるWEB戦略」を中心にお伝えしていますので、
業態に関わらず活用いただけます。
このプログラムで学んだことをきちんと実践していただくことで、次のような効果が期待されます。
この研修プログラムをきちんと実践していただいた方は、レベルの差こそあるものの、
このような効果を体感され、成果を上げています。
方向性は絶対に間違っていません。研修プログラムの内容を信じて実践あるのみです！
「成約率3倍のインターネット反響営業プログラム」には、リージャスワークスが不動産営業の現場で
「仮説→実践→検証→改善」のサイクルを繰り返して獲得した実践型のノウハウが詰まっています。
受講いただいたみなさまには、是非とも営業現場で実践していただき、成果につなげていって欲しいと
願っていますが、実際にはなかなか実践に移行することができない方がいらっしゃるのも事実です。
そこで、研修プログラムを受講いただいた方には受講後３ヵ月間、Skypeによる
サポートを行うことといたしました。
具体的には下記のような内容を行っています。
●WEBサイトの改善指導
●追客メールの改善指導
●提案資料の改善指導
●顧客囲い込みの仕組みづくり
●独自ノウハウの活用指導
サポートというレベルを超えてコンサルティングになっていますが、３ヵ月間は無償で行いますので、
この期間内にインターネット反響営業の基礎を固めていただきたいと思います。
私たちは、実際にインターネット反響営業に苦戦し、仮説検証を繰り返しながら、
自分たちの力で乗り越え、成約につながる実務ノウハウを獲得していきました。
だからこそ、インターネット反響営業に困っている皆様のお役に立てるのです！
エリアNo.1のインターネット不動産会社を目指して、一緒に成長していきましょう！
「インターネット反響営業プログラム」は、インターネット反響のお客様を、
スムーズに対面商談へと導き、成約につなげていくことを目的とした営業研修サービスです。
「インターネット反響客に対するアプローチ方法」、「成約につなげる独自ノウハウ」、
「成約につながりやすいお客様を集めるWEB戦略」を中心にした内容になっていますので、
売買仲介営業、賃貸仲介営業、マンション分譲営業、戸建分譲営業、注文住宅営業など
様々な業態で活用いただけます。
インターネット反響営業プログラム」では、下記の内容を学んでいただけます。
| 学習項目 | 内容 | |
|---|---|---|
| 1 | インターネット 反響営業の基礎知識 |
インターネット反響営業の基礎知識と、オンラインコミュニケーションを確立させるノウハウを体系的学びます。
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| 2 | 不動産営業メールの 基礎知識 |
不動産営業メールの基礎知識とお客様からの返信を獲得するノウハウをお伝えします。
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| 3 | 成約率3倍の インターネット反響営業 テクニック |
社会心理学に基づいた営業手法の実践例を解説いたします。
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| 4 | 成約率3倍の 不動産WEB戦略 |
成約につながる不動産WEB戦略と独自の実践テクニックを身に付けていただきます。
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