住宅・不動産営業研修「成約率3倍のインターネット反響営業プログラム」
http://www.regusbiz.com/
関西学院大学商学部卒業後、藤和不動産株式会社に入社。 分譲マンション事業のプロジェクトマネージャーとして、プロジェクトマネジメント全般を担当。 リゾート事業部門では、マーケティング企画・経営企画全般に携わり、ゴルフ場再構築計画の立案・実行に成果を上げる。
その後、外資系ブランドコンサルティングの株式会社インターブランドジャパンにブランドプランナーとして入社。 プロジェクトリーダーとして、大手企業のブランド戦略プロジェクトを担当し、ブランド戦略企画・ブランドマネジメントツールの開発に実績。
ブランドコンサルティングを続けるなかで、インターネットマーケティングの重要性を強く認識することになり、不動産会社のWEBマーケティング、インターネット反響営業を支援するリージャスワークス合同会社を設立。
現在、マーケティングプランナーとして、インターネット集客に悩む不動産会社に対し、WEBマーケティングとブランディングの両視点からのコンサルティングを実践。 マンション分譲会社、戸建分譲会社、不動産仲介会社、リフォーム会社等のWEB戦略アドバイザーを務める。
このサイトをご覧になった方の多くが、『インターネット反響営業』に何らかの悩みを
抱えていらっしゃるのだと思います。
新聞折り込みチラシの反響が落ち込んできたこともあって、集客媒体としてインターネットは、
なくてはならない存在になってきました。
自社のホームページを立ち上げ、ＨＯＭＥＳをはじめとする不動産ポータルサイトに出稿し、
リスティング広告にそれなりの広告費をかければ、ある程度の反響を獲得できるようになった会社も
多いのではないでしょうか。
しかし、そこから先が問題です。
インターネット反響を成約に結びつけられないのです。
「メールを書くのが苦手。」
「インターネットからのお客様は反応しない。」
多くの営業担当者にヒアリングすると、必ずこの意見が返ってきます。
でも、インターネット反響を無視するわけにはいきません。
新聞折り込みチラシからの反響が以前のように増えることは、なかなか考えにくいことですし、
何よりお客様はインターネットを積極的に活用して不動産情報をリサーチしているのです。
私たちリージャスワークスが、『インターネット反響営業』と真剣に向き合い始めたのは、
2005年12月からになります。
「インターネットに特化することで、広告宣伝費を大幅に圧縮して、仲介手数料無料・半額を実現する。」
というビジネスコンセプトをもった、オンラインディスカウンターと呼ばれる業態に挑戦し始めたのです。
同じ月にオープンした仲介手数料無料・半額の不動産情報サイト『フェアプライズ』は、
反響獲得単価がチラシの10分の1以下で、反響数も大きく伸ばし好調なスタートをきることができました。
不動産業界のオンラインディスカウンターとしては、アメリカに成功モデルが既にあったので、
『フェアプライズ』もこのまま成功するだろうと、その当時は考えていました。
個人情報をきちんと登録していただいたお客様や、資料請求をいただいたお客様を
これだけ獲得できるのであれば、ある程度の成約数は期待できると思ったのです。
しかし、成約数は伸びませんでした。
本当に情けなくなるほどの数字しか上げることができなかったのです。
大きな失敗に直面して、ようやく私たちは「インターネット反響営業」と真剣に向き合い始める
ことになります。
『会員登録したのに、その後、サイトに再訪問しないのは何故か？』
『物件資料を送っても、反応がないのは何故か？』
『メールを送っても、反応がないのは何故か？』
これらの課題を、一つずつ納得するまで突き詰めていったのです。
しばらくすると、いくつかのことに気づきました。
＞お客様からの返信獲得率は営業担当者によって大きく違うこと。
＞返信獲得率が高い営業担当者は、一般的な意味で営業力のあるタイプとは限らないこと。
＞返信獲得率の高い営業担当者がサポートすると、いままで無反応だったお客様からも
返信が生まれること。
これらのことから、「インターネット反響営業」には今までの「対面営業」とは全く異なる
アプローチが必要だということが、はっきりしたのです。
幸いなことに反響獲得数だけは十分にありましたので、ここからは、トライ＆エラーで
様々なことを実践していきました。
『自己紹介メールを送ったらどんな反応がでるのか？』
『自己紹介メールの内容を変化させたらどうなるか？』
『最初に送るメールで、その後のアクションがどう変わるか？』
『どのようなメールの反応率が高いのか？』
『文章の書き方で反応率は変化するのか？』
『最も効率よく対面商談に結びつけるシナリオはどれか？』などなど
しばらく試行錯誤を繰り返していくことで、少しずつ成果が生まれ始めます。
最初は、お客様からの返信獲得率が大幅に上昇し始めました。
次に、メールではなく電話での問い合わせが増え始めるのです。
こちらから電話営業を仕掛ける訳ではありません。お客様から電話がかかってくるのです。
ここまでくると対面商談数が当然の結果として伸びていきます。
また、会員登録したお客様がストックされていきますので、新規客だけでなく既存客からの
問い合わせが増え、成約数が安定していくことになったのです。
文章に書いてしまえば、簡単に成功したように思われるかもしれませんが、
時間にして約3年、トライ＆エラーを続けたお客様は約4000人にのぼります。
これがわたしたちリージャスワークスがお届けする「インターネット反響営業プログラム」のベースに
なっているのです。
最終的に、これら実践的なノウハウは心理学の理論に基づいて整理されました。
理論的な枠組みができたことにより、しっかりとした営業研修プログラムに仕上げることができたと
考えています。
インターネット反響に悩んでいる方は、是非ともこの営業研修プログラムをお試しください。
一般的な研修サービスとは異なり、心理学の理論に基づいた実践的なノウハウが中心に
なっていますので、「すぐに使える」「成果が上がる」内容だと自負しています。
『エリアＮｏ．１のインターネット不動産会社』を一緒に目指していきましょう！
